Intervista

Intervista a Sebastiano Tuillier

Di Sebastiano Tuiller sappiamo che è un agente immobiliare e che opera sia nel territorio ligure che in quello nazionale. Abbiamo fatto una chiacchierata con lui per conoscere meglio i dettagli di una professione che sta assumendo sempre più sfaccettature e per capire come potrebbe evolversi il mercato immobiliare.

Lei è un agente immobiliare con consolidata esperienza. Ho sentito dirle che: “La casa è un immobile ma oggi è più mobile rispetto a prima”. Qual è lo scenario del mercato immobiliare di oggi? Cosa è cambiato e come si è adeguata la figura dell’agente immobiliare?
“L’agente del 2018 come intendo io, quello moderno, è una figura che deve calibrare correttamente il suo cliente. La compravendita di una casa è sempre emotivamente molto coinvolgente per le parti. L’agente deve sempre cercare di capire le motivazioni della persona. Capire il perché una persona ha deciso di cambiare casa può aiutarla a fare una scelta che sia performante. La casa deve essere confortevole, ma è un investimento di denaro e risorse, per cui deve essere il più valorizzato possibile. Se un cliente desidera una casa isolata e tranquilla, è onesto far capire che se un domani volesse rivenderla potrebbero esserci delle difficoltà.”

Perché non vendere da soli?
“Diciamo che improvvisarsi agenti potrebbe non dare i frutti sperati e non essere l’approccio migliore per un bene come la casa che è uno degli elementi più significativi del patrimonio di ogni italiano.
Molta gente, curiosamente, per avere un risparmio formale tenta il self-made. Certe volte può andare anche bene, per carità…ma facilmente l’annuncio di un privato è qualitativamente inferiore a quello di un professionista. Anche un bravo fotografo può rischiare di peccare sul testo, specie sulla valutazione.
Un terzo soggetto, come l’agente immobiliare che è parte neutra, sa effettuare una stima oggettiva e reale. Inoltre, elemento fondamentale accompagna acquirente e venditore ad arrivare al migliore risultato possibile “mediando” nelle eventuali criticità.”

Tra le soluzioni di marketing immobiliare, come considera l’Home Staging? L’ha già utilizzata?
“È una pratica molto recente, l’ho usata e l’ho trovata molto intelligente. Il proprietario viene coinvolto in un piccolo investimento per proporre immobile al meglio e migliorare quello che stiamo vendendo. Ci sono statistiche che attestano la bontà del metodo e quando l’ho applicato devo dire che l’impatto è stato molto buono, anche sul prezzo di vendita. Se l’immobile si presenta bene è facile che si discuta molto meno sul prezzo finale.”

Tra i clienti che l’hanno seguita, chi l’ha ringraziata in un modo particolare che ricorda?
“Intanto i clienti che ritornano sono sempre gratificazioni. Un esempio: ho conosciuto una persona per un affitto e la precisione nel seguire la pratica e nella gestione del rapporto, ha aperto un canale di fiducia che mi ha fatto seguire anche la vendita di un suo immobile.”

Parla con passione del suo lavoro. Quale aspetto le piace di più e cosa consiglierebbe ad un giovane che si affaccia oggi in questo mondo?
“A me piace e mi piace avere a che fare con le persone, calarmi in situazioni diverse. Oltre alla preparazione formale , si deve accettare il fatto che , come in ogni professione , ci deve essere un periodo di affiancamento nel quale si entra negli aspetti quotidiani dell’attività e si impara come gestire le situazioni che possono presentarsi .
Sembra in apparenza che si guadagnino soldi facili perché le somme possono apparire importanti e il “fai da te” supporta l’idea che sia una professione immediata e semplice ma non è così. Per riuscire ad avere un corretto approccio professionale devi avere esperienza ed aver fatto tanta pratica. Quindi essere disponibili ad affiancarsi a colleghi che possano trasferire il proprio vissuto.”

Oggi c’è ancora divisione tra singoli operatori e chi si sta orientando verso il corporativismo, il senso di collaborazione e d’appartenenza. Il consolidarsi di quest’ultima tendenza può essere positivo?
“Condivido questa direzione perché sono passato da un agenzia di 2 persone ad una molto grande. Al giorno d’oggi il team funziona sempre meglio del singolo perché nella squadra puoi trovare persone che ti consigliano e partecipano a gestire una determinata situazione per offrire al cliente il miglior risultato possibile. Essere in team permette inoltre di avere un unico referente che sia la testa della piramide, perché c’è una forte collaborazione tra tutti i colleghi : il giusto mix tra il sorpassato mandato in esclusiva e il poco produttivo mandato aperto.

Oltre al team, ritengo che un’ottima opportunità di crescita per ogni professionista sia il networking. “Fare rete” non significa solo condividere conoscenze, competenze e contatti con l’obiettivo di sviluppare business, ma rappresenta un importante esercizio di orientamento alla collaborazione. Ricordo una frase di Reid Hoffman, Presidente di LinkedIn:
«Con un alleato vero, non tieni il conto, cerchi di investire il più possibile nell’alleanza.» Un network di professionisti onesti e competenti è un valido supporto anche per essere sempre aggiornati e conoscere dettagli di professioni di cui prima si ignorava l’esistenza. Personalmente sono membro di BNI – Business Network International e il networking è per me un’esperienza estremamente positiva.“

Come si vede tra 10 anni?
“Per come cambia il mondo così velocemente non so bene come sarò….ritengo però sempre più in team e dislocato in varie città. Perché i confini e le distanze grazie alle nuove tecnologie si accorciano sempre di più. Sicuramente anche con una specializzazione sempre più ampia perché in un mondo che sembra generalizzare, in realtà, occorre essere sempre più specializzati e professionali. I tempi sono veloci e la ponderazione sulle risposte rischia di diventare sempre più bassa, quindi, è sempre opportuno avere piena conoscenza e preparazione di ciò che si va trattando.”